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如何做好一場直播，轉型私域流量？ 近日，一向低調的宋積良，在快手上做起了直播，不僅發布了很多劇情類的精彩短視頻，還把1款玫瑰純露和1款玫瑰精華油放在快手小店上進行銷售，都取得了不錯的成績。 隨後，宋積良暫時忘記了自己是一個化妝品企業老闆，而是作為一個剛出道的帶貨網紅「良哥」，接受中國美妝網的採訪，講述了他如何在1年里從社交電商小白到「帶貨主播」的驚心一躍。 ... ▲甘肅香源玫瑰產業有限公司董事長、唯玫香品牌創始人宋積良 2019年初，受到短視頻創業的衝擊，無論線下實體還是傳統電商，業績增長都大不如前。 在中國美妝網舉辦的一場培訓上，看著代理商和零售商深陷流量困境的良哥，意識到私域流量是未來化妝品行業的大方向，而短視頻帶貨渠道則是私域流量里最容易彎道超車的一個打法。 ... 鑒於快手重運營、重變現的特點，更適合有大量會員的代理商和店老闆，良哥二話不說，擼起袖子就干起了快手。 良哥認為，在快手上，不僅可以跟來自五湖四海的新朋友交往，還能把山丹縣盛產的苦水玫瑰借短視頻的形式推廣至全國，無論對山丹縣的父老鄉親，還是對玫瑰化妝品產業來講，都是功德一件。 日復一日的直播和拍攝，讓良哥的口才變得越來越好，一些很複雜的化妝品知識，良哥總能對著螢幕娓娓道來，且當粉絲達到一定數量後，隨之而來的帶貨收益，也變得十分可觀。 更重要的是，良哥每天在短視頻和直播都能為唯玫香品牌打廣告、做引流，在商言商，這是低成本快速打開市場的新模式。 當然，良哥並不是自己一個人在戰鬥，他背後有專門的播商團隊負責，良哥負責站臺和把握大方向，而其他成員則負責自己最擅長的部分。 回首400多天，最震驚的三件事 第一件事是直播的社交魔力 中國從2015年開始，社交模式一年變一個樣，進入了社交媒介高速發展的時代，到今年直播已經普及到人們的日常生活之中。 在直播前，良哥主要的社交範圍是自己的親朋好友和商業合作夥伴，基本不會考慮如何「出圈」。 在直播後，良哥感受到直播的社交魔力，認為「直播把五湖四海的朋友們，都聚集在一個直播間裡，談天說地，無話不談。原來賣家和潛在買家之間，也可以做到互相了解，互相信任。直播讓品牌和顧客超越了買賣的關係，成為朋友。既然是朋友，那朋友事情必須放在心上，朋友的權益必須全力去維護。」 ... 第二件事是直播的帶貨能力 很多化妝品門店有直播帶貨的需求，以及運營私域流量的意識，但苦於沒有方法，也沒有豐富的業務場景去拍攝、直播。 例如，一家位於社區的化妝品門店，他周圍5公里以內的人群，都會去關注各式各樣的化妝品需求，但他們不知道你這個位置有一個專業的門店，你也無法對著每一個過往的路人，逐一詢問他們的個性化需求。 明知道自己的私域流量池就在眼前，卻苦於捉不到，沒有辦法把這些需求變成產出。 而良哥則通過在快手上做網紅，解決這個問題：「藉助快手平臺，在直播間裡跟粉絲互動，輔以短視頻展示，不停帶動粉絲跟他們朋友的購買動力。在我的粉絲團里，現在就有很多這樣的鐵粉，他們不斷地產生復購。」 ... 第三件事是直播的抗風險性 全國有十幾萬間化妝品CS店，加上百貨、賣場等實體門店，這次疫情的衝擊可謂不少。 疫情讓中國經濟按下了暫停鍵，損失最重的是零售業，美妝行業首當其衝。所有提前布局了短視頻和直播渠道的品牌和門店，都在逆境下挽回了部分損失。 多元化業態更適應在激烈的美妝市場上生存。只要企業的銷售能力還在，哪怕產品暫時不能發出，也能讓企業活下去，徹底改變了傳統企業關於銷售的定義，讓企業生命力更強大。 良哥坦言：「殺不死你的，會讓你更強大。這次品牌或門店被迫從線下傳統經營轉變到線上來，是一次顛覆，但也是一種機會！」 所有的付出，都是為了「造血」 當記者問到「如何0粉絲做出一個4萬粉絲？」時，良哥認為商家一定要學會，如何把自己在線下的優勢轉移到線上，學會給直播「移植骨髓」，企業才能源源不斷地「造血」。 首先，一定要拿出好產品。用好產品吸引購買和鎖住返單。例如良哥的快手小店上賣得最好的是唯玫香玫瑰純露和白藜蘆醇玫瑰抗皺緊緻精華油，都是小仙女居家旅行必備的常用爆款，一年四季都能用，通過高性價比很容易實現轉化。 其次，把產品的亮點場景化展示。「儘可能的把自己的業務，直觀的、全面的帶到線上用戶和消費者的眼前。」良哥置頂的一個視頻，就是他在車上噴灑玫瑰純露的樣子，猛烈毒辣的陽光、舟車勞頓的疲憊，一噴而消！ ... 最後，要把眼光放長遠，直播和短視頻是一個值得長期運營的渠道。 剛開始的時候可以少賺一點，長做常有，還要學會寵粉，把粉絲放在第一位，包袱放下來，銷售才能升上去。「直播帶貨一定要做到薄利多銷，減少單品的利潤，用低價格、高質量去換好口碑和高銷量！」 良哥有一個夢想，就是用自己的獨特經歷，盡力幫助代理和門店轉型。但他知道，轉型不是動動嘴皮子的事，而是要蛻一層皮的。 所以良哥要身體力行：「通過自己的經歷，去教會每一個代理商，如何成為一名主播，如何在這個網際網路的時代中，通過線上引流，線下展示的方式，做好業績。」 從直播流量到直播生態 其實一路走來，宋積良也有自己的苦惱，畢竟他的本職是老闆，而不僅僅是一名網紅，他難以長期把精力徹底放到直播上。放在宋積良面前的問題，主要有三個： 第一，如何保障快手小店的產品品質？ 第二，如何持續輸出優質內容？ 第三，如何把玫瑰的價值傳達給全國消費者？ 這些問題，也是所有老闆級網紅必須直面的問題。直播流量價值，雖然給他們帶來極大的促動，但歸根究底，直播不僅只有引流和交朋友，而是一個需要長期深耕的渠道，它需要的是運營和經營。 宋積良認為，一個優秀的帶貨網紅，首先要能向上要對接上游供應商，下游要連接消費者，一定要實地去工廠考察，不能做三無產品，不能做愧對消費者的事。 其次要在價格做功課，保證產品在對比同類型、同質量的產品時具有超高性價比。最後要重視物流和售後，不能在售後環節欺騙消費者，每一次帶貨從質量、價格、功效、服務上都要做到問心無愧。 持續優質內容的背後，是直播團隊對粉絲的深度挖掘。宋積良認為，好內容不是憑空產生的，是團隊創作和粉絲反饋結合的成果，其中的關鍵，是對私域流量的運營。「唯玫香已經向私域流量邁出了第一步，接下來就是通過直播以及短視頻的方式讓大家進一步的了解唯玫香，了解我們的產品，增加知名度，短視頻能讓大眾在減少閱讀壓力的同時，又滿足眼球快感。」 帶有互動屬性的內容輸出，讓快手號上的粉絲群體在潛移默化過程中，加深了對品牌的認知，也更認可「良哥」這個人設的價值和潛能。 ... 宋積良操盤的唯玫香品牌，是一個以苦水玫瑰為核心原料的護膚品牌。說起玫瑰，最吸引人的是它獨特的香味，但在視頻拍攝中，玫瑰香氣是最難用視覺表達出來的。 不過在視頻團隊的策劃下，通過玫瑰花茶、玫瑰餡餃子等敷食同源、純天然珍貴食材、內調外養等方式精準傳達出玫瑰的營養價值和護膚價值，並穿插著參觀生產線、包裝運輸、飛行或戶外等場景，最終打動粉絲，促進轉化，形成一個獨特的直播生態和品牌價值鏈。 還有一點值得稱頌的是，「良哥」宋積良總是心念山丹縣的父老鄉親，直播不僅是為了打造品牌和幫助合作夥伴創收，更是盤活家鄉的經濟，希望藉助自己在快手帶貨的親身經歷，帶動家鄉的父老鄉親重新學習社交電商，接觸新世界，通過直播把本土的農特產品賣到全中國，造福一方。 我們衷心希望，美妝行業有更多像「良哥」那樣的老闆，勇於探索私域流量，帶領企業衝破困局。

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